Pristatymo klausimai
Neseniai dalyvavau menininkų grupės dailės darbų parodos atidaryme, o parodoje kilo mano mintis apie pristatymo įtaką pardavimams ir karjeros plėtrai.
Paroda buvo laikina ekspozicija bendruomenės centre. Organizatorius turėjo mažai laiko, kad buvusi gimnazija atrodytų kaip meno galerija. Dėl to piešiniai buvo matiniai ir pritvirtinti prie sienos arba sudėti į kartonines dėžes. Ir neužfiksuoti paveikslai buvo pakabinti ant sienos, padengtos spalvotu krepiniu popieriumi.
Atidarymo metu susirinko didžiulė minia žmonių. tačiau palyginti nedaug piešinių ir paveikslų, parduotų priėmimo metu. Kodėl?
Dėmesys žiūrinčiajam
Neoficialią, vakarėliui būdingą atidarymo atmosferą kontrastavau su vitrinomis, kurias paprastai matau komercinėse galerijose. Daugelis tų populiarių vitrinų, kuriose apsilankau, vadovaujasi patarimais, kuriuos Calvinas J. Goodmanas siūlo savo knygoje „Meno rinkodaros vadovas: meno rinkodara XXI amžiuje“.
Kai klientas susidomi paveikslu, „Goodman“ragina pardavėją nedelsiant nešti paveikslą į privačią apžvalgos salę, kur potencialus pirkėjas gali sutelkti dėmesį į jį be jokių periferinių trikdžių.
Jei tai neįmanoma, šalia esantys paveikslai ar piešiniai turėtų būti nuimami nuo sienos, kad kliento dėmesys būtų nukreiptas į vieną jo svarstomą kūrinį.
Goodmano strategijos esmė yra pabrėžti svarstomo meno kūrinio svarbą, sutelkti klientą į vieną kūrinį vienu metu. Venkite būsimo pirkėjo ieškoti kito paveikslo, kuris gali būti mažesnis, pigesnis ar svarbesnis.
Pabrėžkite vertę
Kai kurie sėkmingiausi menininkai, su kuriais susipažinau per daugelį metų, turi panašias strategijas pabrėžti savo kūrinių svarbą ir vertę.
„Seniai išmokau neleisti kolekcionieriams lankytis mano studijoje“, - sakė Friedelis Dzubas (1915–1994) per prieš metus Kornelio universitete baigtą seminarą. „Kai tik jie mato be kadro piešinius, išsibarsčiusius po kambarį, drobės, sukrautos 10 gilių sienoje, ir nauji paveikslai, klojami ant grindų, mano darbas iškart sumažėja.“
Jis tęsė: „Meno kūrinys nebėra brangus, unikalus ar magijos rezultatas - ir patikėk manimi, kolekcininkai nori tikėti, kad meno kūrimas yra magijos forma“.
'Nori parduota? Rėmelis jame auksas! “
Trečiąjį patarimą, kuris man pasirodė, kai apžiūrėjau gausias grupines parodas, pasiūlė mano draugas Tomas S. Buechneris. Jis paaiškino, kad grupė jo mažų plenero paveikslų neparduoti, kai jie pirmą kartą buvo eksponuojami viduje plonų medinių rėmų.
„Iš pradžių maniau, kad tie eskizai turėtų būti pateikti su paprastais ir nebrangiais rėmais, nes jie buvo maži ir jiems neužtruko daug laiko“, - prisiminė jis. Berniuk, ar aš klydau? Po šešių mėnesių aš eksponavau tuos pačius paveikslus aukso lapų rėmų viduje su trijų colių pločio lipdiniais, ir kiekvienas iš jų buvo parduotas. Aš sužinojau, kad paveikslai - ypač maži - neatrodo svarbūs, jei rėmas nesako, kad jie yra svarbūs. Nuo tada mano devizas buvo „Nori jį parduoti? Įrėminkite jį auksu. '”
Visa to esmė yra pasiūlyti tai, kaip mes pristatome savo kūrinius, gali turėti didžiulę įtaką potencialių pirkėjų suvokimui. Kai piešinys, atspaudas ar tapyba dengiami matmenimis arba įrėminami taip, kad vaizdas išsiskirtų ir suteiktų jam svarbų orą, kolekcionieriai labiau linkę jam priskirti didesnę vertę.